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年蕾蕾道:“不错,那为什么林志玲用了就升值,我们用了就贬值呢?”武媚琴道:“我们不是名人,当然就要贬值,客户也会注重名人效应的。”
年蕾蕾拿着茹琳的手机道:“如果现在你深处在老家,而那里正好是雪灾,你手中没有任何的通信设备,家里正好有人又准备冻僵了要治疗,这时候有人到你那里卖手机,这手机我用过了,一万块你要吗?”
薛琼道:“那你先借用给我打一个电话不行吗?”年蕾蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易,我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买?”
武媚琴道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要。”年蕾蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买,大家说一下,到底是什么决定价格呢?是产品本身吗?”
武媚琴恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”年蕾蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定。
但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”年蕾蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比,在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。
但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”薛琼和章玉倩、温如玉、卢芸、华玉美、武媚琴、高天明相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?高天明是“师爷”对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。
物廉价美,谁不喜欢?”年蕾蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的suv,最后决定要买宝马x5,宝马x5的性能价格比好不好呢?”高天明犹豫着说道:“x5的性能当然不错。
可是除以价格就不好说了。”年蕾蕾微笑的道河:“我在美国留学的时候,我也去美国宝马4s店看过,同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。
这车到了中国就卖一百多万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马x5呢?大家再想想,是宝马x5的性能价格比好?还是广州本田crv的好?”高天明若有所悟:“应该是crv的性能价格比好吧?”
年蕾蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”
一旁的章玉倩等人似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,于是章玉倩道:“当然是crv和国产的衣服性能价格比好。”年蕾蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果crv和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?
为什么非要用一百万去买美国只卖40多万的车?何丽雯想也不想:“品牌呗,开着crv去见客户,你顶多是个白领,开着x5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”
年蕾蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感,大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?
不会,你总是会买你信赖的产品,客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系,我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素,我想知道,在贵阳市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”
年蕾蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于年蕾蕾的分析,他们显得无比的佩服。诸葛木瓜看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“年总算是给我们上了一堂课,终身受益啊,大家觉得呢?”高天明点点头,道:“的确如此。”
诸葛木瓜道:“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度,我看四千三这个定价不成问题,烂尾楼又怎么样?
顾客有需求,我们已经取得政府修改的使用年限,广告重点推出我们是七十... -->>
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